martes, 5 de marzo de 2013

El dilema de retención del consumidor.

Sólo el 18 por ciento de los inmobiliarios obtiene la repetición de negocios (nuevos negocios con los mismos clientes).
Seis por ciento de los agentes con 3 a 5 años de experiencia obtienen repetición de negocios. Se puede argumentar que tiene sentido ya que los consumidores no se mueven tan a menudo.

Cuando usted mira a los agentes con 6 a 15 años de experiencia, esa cifra es del 17 por ciento.

Sólo el 38 por ciento de los agentes con más de 16 años de experiencia obtienen repetición de negocios.

La mayoría de los agentes de bienes raíces o sus empresas no hacen el esfuerzo de mantener una relación sólida con sus clientes después de la escrituración. Sin embargo, cada cierre es una gran oportunidad para las recomendaciones y la repetición de negocios en el futuro.

Para los consumidores educados de hoy, las antiguas estrategias de comercialización de bienes raíces están destinados al fracaso. Usted no va a obtener la repetición de negocios con los programas obsoletos de retención de clientes, como tarjetas de "Feliz cumpleaños en la compra de su casa" o de Navidad. Nuestra audiencia es inteligente, y seamos sinceros, no le dará a su antiguo sistema de mercadeo una segunda oportunidad.

He comprado muchas casas en los últimos años y no recuerdo ningún agente o, para el caso, cualquier oficina de corretaje, haciendo el más mínimo esfuerzo para desarrollar una relación conmigo después que compré mi casa. La buena noticia es que estoy en el negocio de bienes raíces, así que no es difícil para mí encontrar agentes. Solo tomo el teléfono y llamo a uno de mis amigos agentes.

La mayoría de los consumidores de bienes raíces no pueden darse ese lujo, sin embargo, y es por eso que la retención de los consumidores es una gran oportunidad para todos los agentes y oficinas de corretaje que deben estar mirando.

¿Cómo se puede mantener una relación genuina después del cierre? Aquí están algunas sugerencias:

Enviar correspondencia regular que proporcione información pertinente, como información de amortización la hipoteca, actualizaciones de ventas de su colonia, o información del mercado inmobiliario en general.

Llame para ver si hay algo que el dueño de casa pueda necesitar. Incluso si es algo en que no puedes ayudar, es una oportunidad para ayudarles a buscar dicha información, y, sobre todo, conectar con ellos a nivel personal.

Centrarse en los temas sociales del momento y participar con ellos en sus redes sociales.

Hay una gran oportunidad para los agentes y corredores de aumentar el valor de sus negocios con sólo cerrar la brecha entre aquellos consumidores que irán a otro lugar la próxima vez requieran de nuestros servicios y los que vienen de vuelta. Esto no sólo significa la repetición de negocios, o las recomendaciones adicionales de clientes satisfechos, por no hablar de las oportunidades adicionales para participar si tienes negocios complementarios como seguros e hipotecas. Mantenga su conexión y usted será de los primeros en la lista cuando requieran nuevamente los servicios de un profesional inmobiliario.


Por: José Pérez PCMS Consulting.
Traducido, adaptado y compartido por Carlos Silva en sus
"Notas y Noticias Inmobiliarias"

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